第三节 给不同的客户想好称呼

    初次见面的客户该如何称呼？这并不十分重要，重要的是记住对方的名字和称谓，想好下次见面时该如何称呼。当对方了解我们不仅知道他的名字，还知道怎样“称呼”他，那么这个距离就又近了一步。

    好久不见你躲到哪里去了

    其实，销售就是交朋友。当销售员不断地与客户建立友谊并日渐深厚时，也就等同于拥有了更为广泛的人际关系和更多的销售机会，成功自然就不远了。既然要和客户交朋友，那就随意一些，摆出与朋友相处的样子，见面时打个招呼：“好久不见，你躲到哪里去了？”

    相信你对乔·吉拉德一定不会陌生，他被誉为“世界最伟大的销售员”，可以说是销售行业的巨擘。乔·吉拉德总是设法让每一个来到他汽车展销店的客户感到彼此之间很熟络，就像昨天刚刚见过面一样。

    一位顾客走进汽车展销区，乔·吉拉德热情地走过去向他打招呼：“哎呀，比尔，好久不见，你躲到哪里去了？”

    比尔笑了笑，回应说：“真是很抱歉，你看我现在才来买你的车。”

    “难道不买车就不能来了吗？咱们是朋友，你哪怕只是从外面经过，我也应当把你邀请进来喝杯茶。”

    “是啊，乔，你说的不错，我们是朋友！”

    “比尔，我诚意向你发出邀请，一旦日后你从我的汽车展销区经过，我就邀请你进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。”

    “好，我会常常过来看看的！”

    有一次，顾客约翰在乔·吉拉德的汽车销售店购买了一辆新车，两人便热火朝天地攀谈了起来。乔·吉拉德询问约翰是做什么工作的，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂工作。”

    “这听起来不错，具体工作内容是什么呢？”

    “就是造螺丝钉啊。”

    “真的吗？虽说螺丝钉随处可见，但是具体是怎样做出来的我还真没见识过，方便的话，我真想去你工作的地方看看！”

    约翰没想到乔·吉拉德会对自己的工作产生这么大的兴趣，因为从来就没有人像这样用很重视的态度询问过他。约翰显然很高兴，说：“当然可以了，我随时欢迎你去我们工作的地方看一看！”

    过了一段时间，乔·吉拉德果然去了螺丝机械厂，约翰看到他真的前来拜访，显得喜出望外。他把乔·吉拉德介绍给自己的每一位工友，乔·吉拉德和大家一起攀谈，趁机派发名片，这样乔·吉拉德认识了更多的顾客，生意也一桩接着一桩。

    销售的秘诀之一就是多接触人，建立广阔的人际关系脉络，认识的人越多，成交的机会也就越多。“好久不见你躲到哪里去了”不是单纯的一句话，而是一种与人交朋友的方法。

    如果你的客户并不是什么高官，也不是什么豪爵，没有那些类似“经理”、“局长”的称谓，那么最好就用一种很亲近的方式去与他们交流，让对方感受到我们是真心实意地想与他们成为朋友。

    例如，对于年纪比较大的客户，我们可以以“老师”相称，或者使用其他稍微随意一些的称呼，会远远要好过类似“先生”、“女士”的叫法；而对于年纪较小的客户，可以在经对方允许之后，去掉姓氏，直接称呼他的名字，或者称呼家人对他的昵称，拉近彼此之间的距离。一个充满尊重和热情的称呼，会让客户对你的好感倍增，甚至使你们因此成为朋友。

    时刻称呼 使其有优越感

    吉姆·法莱从来没有接受过什么教育，从未上过中学，但却有多家大学授予他名誉学位，后来成... -->>
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